「中国市場のお客様にはならない」―対話横河電機幹部アミットミタル氏（47）。「中国市場のお客様にはならない」。（11/14）。（11/14）。（11/14）。（11/14）。（11/14）。（11

【製薬ネットワークの人物インタビュー】2026年中国細胞生物学会（CSCB）年次総会の期間中、横河電機は通常のブースの外で、より注目されることをした――特別フォーラムを組織し、中米日の複数の国の学者を招いて報告と共有を行い、純粋に技術トレンドと真実の科学研究の痛点について話した。

このような「急いで製品を押したり、まず台を立てたりしない」やり方は、この百年企業の調性に合っている。

会議後、横河電機生命科学事業部のアミット・ミタル部長と、16年のアジア市場経験を持つ役員が座って話をした。高内包イメージングの技術障壁について、中国市場について、産業自動化100年企業が生命科学コースでどのように自分のリズムを見つけるかについて。

横河電機ライフサイエンス事業部部長アミット・ミタル

　　

参加の考えを聞かれたアミット・ミタル氏の答えは、多国籍企業が中国で足場を固めたいと考えていること、第一歩は製品を売るのではなく、市場を理解することだ。

横河電機は生命科学の分野で遅れていない。共焦点イメージング技術から数えて、彼らはすでにこのコースで20年以上耕作して、かなりしっかりした技術家の基礎を蓄積してきた。しかし、技術が市場の認可に等しくないかどうかは、特に生命科学という信頼と口コミに極度に依存している分野である。

だから、彼らは世界の専門家を中国に招いて、交流プラットフォームを構築して、中国の研究者に直接海外の教授と対話させて、新しい技術トレンドを理解させて、同時に横河の人に座って中国のユーザーが何を必要としているのかを聞いてもらうことを選んだ。アーミット・ミタル管これは「商業化に行く技術交流」と呼ばれている--製品を押さず、技術の話だけをしている。

「市場を本当に理解してこそ、お客様にサービスを提供することができる」という言葉はインタビューで繰り返し言及されている。常套句ではなく、彼らの現在の中国市場での着実な行動論理である。

　　デュアルターンテーブル技術はなぜ堀になれるのか。

横河電機の技術障壁は、Dual Spin Diskデュアルターンテーブル共焦点技術にある。これはマーケティング話術ではなく、堅実なハードウェアの利点です。市場で主流の単回転ディスク案に比べて、二回転ディスクは光源の利用率、画像形成速度、光毒性制御に明らかな優位性がある。簡単に言えば、よりはっきりと見え、より速く写って、生きた細胞への影響がより小さいということです。

現在、横河はCellVoyagerシリーズの高内包システム（CV 8000、CQ 1）、SS 2000の高内包自動亜細胞サンプリングシステム、SU 10細胞知能低侵襲注射システムをカバーする完全な製品マトリックスを構築している。製品面では、アミット・ミタル氏は、優れた科学研究設備は「ハイエンドハードウェア+コア技術+完全サービス」の三位一体でなければならないという観点を強調した。横河電機は自分を設備サプライヤーとして位置づけず、ソリューションの提供者としなければならない。

CellVoyagerシリーズの高内包システムの核心的な利点は、極めて低い光毒性の下で高速、高解像度の生細胞の長時間動態追跡を実現できることにある。CQ 1を例に、従来のフローサイトメータとは細胞を培養皿中消化、懸濁処理は異なり、CQ 1は細胞を破壊する必要はなく、直接培養器の中で生細胞クラスター（例えば3 D球体、臓器）、コロニー及び組織切片に対して3 Dイメージングと定量分析を行うことができる。搭載されたマイクロレンズ強化型Nipkowターンテーブル共焦点技術は、イメージング速度を最大20フレーム/秒にするだけでなく、励起光電力の需要を極めて低くし、光毒性と光漂白を著しく低減する。

SS 2000高内包自動亜細胞サンプリングシステム

イメージングの次のステップでは、SS 2000高内包自動サブ細胞サンプリングシステム--共焦点画像誘導の下で目的の単細胞またはサブ細胞構造（ミトコンドリア、リソソームなど）をロックし、空間位置情報を破壊することなく低侵襲抽出を完了することができる。抽出サンプルは直接単細胞の配列決定または質量分析にドッキングすることができ、単細胞脂質群学、空間転写群学などの最前線領域で独特な優位性を示した。

SU 10細胞知能微小侵襲注射システム

細胞操作の面では、SU 10細胞知能微小侵襲注射システムは横河電機の技術能力を「正確な書き換え」に伸ばした。SU 10のコアは針先の外径が約100ナノメートルしかないナノメートルであるピペット細胞に対する物理的損傷は極めて低く、本当の意味での生細胞微小侵襲操作を実現することができる。細胞表面から穿刺、注射まで約10秒で検出され、HeLa、HEK 293、CHO、iPS細胞、初代ニューロンなど多くの細胞型への応用に成功した。

　「本部が決める」から「地元チームが板をたたく」まで

インタビューの興味深い点の1つは、横河電機中国区の生命科学戦略が、現在は中国の地元チームが主導して制定されていることだ。

これは以前とはずいぶん違います。以前は本部が方向を定め、中国区が執行していた。現在、決定権は地元に下放されている。背後にある原因は直接的である：市場の変化が速すぎて、多国籍コミュニケーションに遅れがある。特にAIと自動化の分野では、技術反復速度は月単位で計算され、本部の階層的な承認が完了すると、窓口期間が過ぎている可能性があります。

この判断に基づいて、横河氏は中国で現地化協力戦略を選択した。中国のAI会社や自動化メーカーと協力してソリューションを開発し、本部の研究開発に頼るのではない。現在、華大智造、マグネシウム伽科学技術などの本土企業と深い協力を展開し、上下流の技術を統合し、複数のグループの学生態系を構築している。

お客様は実験設計、カスタマイズ開発を行うことができ、上海で行うことができ、海外でのドッキングは必要ありません。北京、深セン、蘇州などの産業集積都市にもモデルサイトが配置されている。

この「グローバルテクノロジー+ローカルレスポンス」のモデルの背後には、中国はすでに世界の大規模な生命科学市場であり、科学研究による生産の質と量は急速に向上しているという明確な判断がある。この市場をつかむには、製品だけでは十分ではなく、応答速度とサービスの深さも重要です。

　　中国を世界一の市場にする

横河電機のGS 2028中期事業計画では、ライフサイエンスは将来のコア戦略成長プレートと位置づけられている。原因は理解に難くない--伝統的な石油・ガス化学工業事業はグリーンエネルギーの転換を背景に成長が鈍化しているが、生命科学の社会と人類の健康への貢献価値は拡大し続けている。

アミット・ミタル氏はインタビューで、中国を横河電機の生命科学事業の世界トップ市場にするという目標を明らかにした。

しかし、彼も付け加えた。「成功したのは設備をどれだけ売ったかだけではなく、長期的にあなたと協力したい人がどれだけいるか」。

CSCB上の満員のフォーラムから、デュアルターンテーブル技術の20年を1日のように繰り返し磨き、現地化決定権の下放まで、横河電機の中国市場での一歩ごとに、「焦らないがしっかりしている」というリズム感がにじみ出ている。プロとして身を立て、信頼を遠ざける。長期主義にこだわる業界では、素朴で効果的な生き方かもしれない。